在品牌营销中，如何使用FAB法则一步步说服你的顾客？

作为市场人员，你知道FAB法则吗？

原谅我这么无知的问题！实在是有太多所谓的市场人员即使知道FAB法则也没有将它使用到位，所以导致了在品牌营销尤其是产品营销的路上越走越远。

FAB法则作为黄金销售法则，在涉及到品牌和产品营销的时候作为顶层逻辑经常被使用，FAB法则可以快速的找到说服消费者购买产品的理由，然后通过营销语言等方式将购买理由的传达给消费者。

FAB法则，即属性、作用、益处的法则。FAB对应是三个英文单词：Feature、Advantage和Benefit，按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲的结构，它达到的效果就是让客户相信你的是的。

属性（Feature）

需要注意的是，很多市场人员至今还把它翻译成特征或特点。特征，顾名思义就是区别于竞争对手的地方。当你介绍产品且与竞争对手的产品进行比较时，就会让客户产生一定的抵触情绪。

因为在品牌的FAB中不应把Feature翻译成特征或特点，而应翻译成属性，即你的产品所包含的客观现实，所具有的属性。

作用（Advantage）

很多市场人员顾名思义地把它翻译成了优点，优点就是你们比竞争对手好的方面，这自然会让客户产生更大的抵触情绪，因为每个产品所面临的竞争对手非常多，相似的产品也很多，你们的产品不可能比所有的产品都好。

现实中的每一个产品都有各自的特征，当你说产品的某个功能比竞争对手好的时候，客户就会产生非常大的抵触情绪。实际上，把A（Advantage）翻译成作用会更好一些，作用（Advantage）就是能够给客户带来的用处。

益处（Benefit）

就是给客户带来的利益。

一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时你扔来一摞钱，但是这只猫没有任何反应。因为这一摞钱只是一个属性（Feature）。

猫躺在地下非常饿了，你又过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。猫仍然没有反应。

猫非常饿了，想大吃一顿。你只好过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱。这个时候就是一个完整的FAB的顺序。

猫吃饱喝足了，需求也就变了。它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么你还说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。再说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”猫肯定仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。

这个故事很好地阐释了FAB法则：在推荐产品的时候，只有按FAB的顺序介绍产品，才能有效地打动客户。

写在后面的话：

同时，这个故事也暴露出了另一个问题：猫的需求会变化。所以，想要发挥FAB法则的真正效用的前提就是找到猫的真正需求点，即痛点。只有真正清楚猫的痛点是什么，才能从产品属性引申到作用（产品优势），进而表述产品所能为“这只猫”带来的利益。

所以，需求痛点怎么找到呢？这也是为什么很多市场人员即使会用FAB法则却得不到很好的效果，因为不懂得如何倒逼客户需求，只懂得照本宣科，你给的好处并不是客户所需。

比如，顾客想买的是件“保暖舒适”的羽绒服，可你一个劲的就“款式版型”这一卖点大书特书，怎么着也转不到“面料保暖”的正题上，这种情况下，就算是把FAB法则玩出花来，也照样打动不了顾客的心。原因很简单，需求没找准。

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