在品牌营销中,如何使用FAB法则一步步说服你的顾客?

2020-10-12 17:21:48 17

米粒品牌顾问

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FAB法则

二十四章经


 

作为市场人员,你知道FAB法则吗?

原谅我这么无知的问题!实在是有太多所谓的市场人员即使知道FAB法则也没有将它使用到位,所以导致了在品牌营销尤其是产品营销的路上越走越

FAB法则作为黄金销售法则,在涉及到品牌和产品营销的时候作为顶层逻辑经常被使用,FAB法则可以快速的找到说服消费者购买产品的理由,然后通过营销语言等方式将购买理由的传达给消费者。

 



 

FAB法则,即属性、作用、益处的法则。FAB对应是三个英文单词:Feature、Advantage和Benefit,按照这样的顺序来介绍,就是说服性演讲的结构,它达到的效果就是让客户相信你的是的。

 

属性(Feature)

需要注意的是,很多市场人员至今还把它翻译成特征或特点。特征,顾名思义就是区别于竞争对手的地方。当你介绍产品且与竞争对手的产品进行比较时,就会让客户产生一定的抵触情绪。

因为在品牌的FAB中不应把Feature翻译成特征或特点,而应翻译成属性,即你的产品所包含的客观现实,所具有的属性。

 

作用(Advantage)

很多市场人员顾名思义地把它翻译成了优点,优点就是你们比竞争对手好的方面,这自然会让客户产生更大的抵触情绪,因为每个产品所面临的竞争对手非常多,相似的产品也很多,你们的产品不可能比所有的产品都好。

现实中的每一个产品都有各自的特征,当你说产品的某个功能比竞争对手好的时候,客户就会产生非常大的抵触情绪。实际上,把A(Advantage)翻译成作用会更好一些,作用(Advantage)就是能够给客户带来的用处。

 

益处(Benefit)

就是给客户带来的利益。

       


FAB法则有一个非常有趣的案例《猫和鱼的故事》。
 


一只猫非常饿了,想大吃一顿。这时你扔来一摞钱,但是这只猫没有任何反应。因为这一摞钱只是一个属性(Feature)。

猫躺在地下非常饿了,你又过来说:“猫先生,我这儿有一摞钱,可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用(Advantage)。猫仍然没有反应。

猫非常饿了,想大吃一顿。你只好过来说:猫先生请看,我这儿有一摞钱,能买很多鱼,你就可以大吃一顿了。话刚说完,这只猫就飞快地扑向了这摞钱。这个时候就是一个完整的FAB的顺序。

猫吃饱喝足了,需求也就变了。它不想再吃东西了,而是想见它的女朋友了。那么你还说:猫先生,我这儿有一摞钱。猫肯定没有反应。再说:这些钱能买很多鱼,你可以大吃一顿。猫肯定仍然没有反应。原因很简单,它的需求变了。

这个故事很好地阐释了FAB法则:在推荐产品的时候,只有按FAB的顺序介绍产品,才能有效地打动客户。

 


以这个故事我们梳理下FAB法则的逻辑表:


 

产品

属性(Feature

作用(Advantage

利益(Benefit

一摞钱

金钱

买鱼

大吃一顿,吃饱

 

写在后面的话:

同时,这个故事也暴露出了另一个问题:猫的需求会变化。所以,想要发挥FAB法则的真正效用的前提就是找到猫的真正需求点,即痛点。只有真正清楚猫的痛点是什么,才能从产品属性引申到作用(产品优势),进而表述产品所能为这只猫带来的利益。

所以,需求痛点怎么找到呢?这也是为什么很多市场人员即使会用FAB法则却得不到很好的效果,因为不懂得如何倒逼客户需求,只懂得照本宣科,你给的好处并不是客户所需。

比如,顾客想买的是件保暖舒适的羽绒服,可你一个劲的就款式版型这一卖点大书特书,怎么着也转不到面料保暖的正题上,这种情况下,就算是把FAB法则玩出花来,也照样打动不了顾客的心。原因很简单,需求没找准。


 


 

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